中國(guó)無疑是鈦白粉的生產(chǎn)大國(guó)。目 前，我國(guó)95%以上采用硫酸法工藝生產(chǎn) 鈦白粉，國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家企業(yè)進(jìn)行氯化法 工藝生產(chǎn)技術(shù)。全球80 多家鈦白粉生產(chǎn) 企業(yè)，中國(guó)分布近9 成，然70 余家國(guó)內(nèi) 鈦白粉企業(yè)"諸侯混戰(zhàn)"導(dǎo)致低端產(chǎn)品互 相壓價(jià)的亂象，降低成本以及覬覦高端 金紅石鈦白粉或是出路。此刻，備受矚目 關(guān)注的鈦白粉市場(chǎng)之時(shí)，河南佰利聯(lián)化 學(xué)股份有限公司董事長(zhǎng)許剛先生分析鈦 白粉市場(chǎng)走勢(shì)，并分享創(chuàng)業(yè)成功故事。

創(chuàng)業(yè)顧名思義就是創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己 擁有的資源，通過努力能夠進(jìn)行優(yōu)化 整合，從而對(duì)社會(huì)創(chuàng)造出更多價(jià)值的 過程。而許總對(duì)創(chuàng)業(yè)表述："創(chuàng)業(yè)范圍 很廣泛，一家老企業(yè)研制出一種新產(chǎn) 品，開發(fā)出一個(gè)新市場(chǎng)，或者創(chuàng)造一種 新的商業(yè)模式，都可以稱之為"創(chuàng)業(yè)"。 "創(chuàng)業(yè)"的核心就是創(chuàng) 新并永無止境"。"使命 感"和"以企業(yè)為家"的 理念是他創(chuàng)業(yè)的最大 動(dòng)力。正是這種動(dòng)力， 自1998 年被當(dāng)選為佰 利聯(lián)董事長(zhǎng)、黨委書記 兼總經(jīng)理，通過考察市 場(chǎng)容量、潛在利潤(rùn)、輻 射范圍等方面，決定佰 利聯(lián)要走一條以鈦白 粉為載體的產(chǎn)品創(chuàng)新 之路；于2002 年，企業(yè)聯(lián)合河南銀泰、 北京東方博雅等7 家單位為發(fā)起人， 成立佰聯(lián)利化學(xué)股份有限公司，并建 立了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)；2011 年7 月，公司于深交所成功上市，募集資金 凈額12.58 億元，帶領(lǐng)企業(yè)步入發(fā)展新 紀(jì)元。

緊定信念付諸行動(dòng)打破困局

大家是否還記得，2008 年國(guó)際金融 危機(jī)肆虐，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)沖擊較大，也影響 到鈦白粉市場(chǎng)和銷量，佰利聯(lián)也未能幸 免。此時(shí)，企業(yè)的許多干部建議減少產(chǎn) 量，避免庫存和更大損失。但是，憑著對(duì) 我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信心和對(duì)國(guó)內(nèi)鈦白 粉市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)的研判，更不想失 去低成本投資機(jī)會(huì)。許總說："當(dāng)時(shí)我召 集財(cái)務(wù)人員，聯(lián)系銀行籌資近3 億元，逆 勢(shì)而上，做出了繼續(xù)進(jìn)行鈦白粉規(guī)模擴(kuò) 張的決策，很多人對(duì)我這一舉動(dòng)表示驚 訝、不理解。"經(jīng)過幾年奮斗，2010 年初， 佰利聯(lián)三期12 萬噸鈦白擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目投產(chǎn) 之際，同時(shí)迎來了中國(guó)鈦白粉發(fā)展歷史 上產(chǎn)品需求持續(xù)緊俏時(shí)間最長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)外 價(jià)格不斷攀升的又一個(gè)黃金時(shí)期。繼 2008 年轟動(dòng)舉動(dòng)后，公司鈦白粉出口量 繼續(xù)保持全國(guó)第一。

各路"諸侯"論戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)軍落入誰手

近年來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展， 我國(guó)鈦白粉消費(fèi)量逐年上升，增速明 顯超過GDP 增長(zhǎng)速度，而國(guó)內(nèi)金紅石 型鈦白粉產(chǎn)量遠(yuǎn)不能滿足需求，導(dǎo)致 我國(guó)鈦白粉進(jìn)口量屢創(chuàng)新高，2009 年、 2010 年進(jìn)口量分別達(dá)24.49 萬噸、26.9 萬噸，其中主要是高端金紅石型鈦白 粉。許總介紹："佰利聯(lián)實(shí)施氯化法鈦 白粉生產(chǎn)線后，產(chǎn)品替代進(jìn)口，搶占部 分國(guó)際市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，為民族鈦 白粉企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)起到示范作用。" 目前，國(guó)內(nèi)除少數(shù)幾家企業(yè)使用氯 化法生產(chǎn)工藝外，其余企業(yè)全部為硫酸 法。自國(guó)家頒布硫酸法限制政策后，鈦白 粉產(chǎn)能和市場(chǎng)將向行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)集 中。許總說："我們因掌握了氯化法生產(chǎn) 工藝，可與杜邦等國(guó)際巨頭在高端金紅 石型鈦白粉市場(chǎng)開展直接的競(jìng)爭(zhēng)。" 記者認(rèn)為，規(guī)模企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激 烈，稍具規(guī)模的企業(yè)現(xiàn)已紛紛瞄準(zhǔn)了 高端金紅石鈦白粉市場(chǎng)，鈦白粉行業(yè) 各路"諸侯"欲控制成本，高端金紅石 鈦白粉市場(chǎng)未來勝負(fù)關(guān)系能否晉級(jí)， 成為整個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍的關(guān)鍵。

知己知彼百戰(zhàn)百勝

2012 年至今我國(guó)鈦白粉行業(yè)經(jīng)歷 了長(zhǎng)時(shí)間延續(xù)降價(jià)，經(jīng)歷了連續(xù)降幅次 數(shù)最多的"考驗(yàn)"，給行業(yè)敲響了警鐘。而 在今天如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，營(yíng)銷已 經(jīng)是一種普遍戰(zhàn)術(shù)，要想獲勝，你必須在 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過程中，通過靈活多 變的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)取得成績(jī)。在此許總介紹 了自己的營(yíng)銷策略供大家參考：

我們主要考慮幾點(diǎn)：1. 利用好我們 的多渠道營(yíng)銷方式，直接貿(mào)易和通過分 銷商、一般代理、貿(mào)易商等貿(mào)易方式靈活 運(yùn)用2.利用好我們的技術(shù)服務(wù)3.定價(jià)與 一線品牌廠商保持相近水平。

針對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的營(yíng)銷策 略幾方面來講：1、加快建設(shè)氯化法鈦 白粉的步伐。2、依據(jù)我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)， 針對(duì)不同的客戶，提供質(zhì)量不同的產(chǎn) 品。甚至針對(duì)一些較大的用戶，為其生 產(chǎn)定制產(chǎn)品，以穩(wěn)定用戶采購的佰利 聯(lián)唯一性。3、利用好我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 4、一方面尋求與原料供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期 合作協(xié)議，建立穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系，另一方 面積極尋求并開拓與原料礦山的戰(zhàn)略 合作方式。5、同終端用戶簽訂長(zhǎng)期供 應(yīng)/ 采購協(xié)議或長(zhǎng)期合作協(xié)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面：與其說是競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，不如說是中國(guó)鈦白發(fā)展相互扶持、 相互見證的伙伴。2012 年，國(guó)內(nèi)鈦白行 業(yè)產(chǎn)量過10 萬噸的只有三家，大家共 同維護(hù)中國(guó)鈦白的健康發(fā)展，引領(lǐng)著 中國(guó)鈦白的技術(shù)革新，每個(gè)廠家每只 產(chǎn)品都有其應(yīng)用的特點(diǎn)。

許總補(bǔ)充道："國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 是傳統(tǒng)的國(guó)際鈦白粉供應(yīng)商。這些供 應(yīng)商普遍存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括：可以 提供氯化法鈦白粉、產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定、 與原料供應(yīng)商有長(zhǎng)期協(xié)議，可以長(zhǎng)期 獲得成本較低的原料、與下游用戶有 長(zhǎng)期協(xié)議，可以穩(wěn)定獲得訂單。"

堅(jiān)持自我選擇謀發(fā)展

每個(gè)企業(yè)都有自己的原則和價(jià)值 斷，并將之具體體現(xiàn)在推崇的價(jià)值觀上， 而許總通過與佰利聯(lián)成長(zhǎng)十幾年的歷 程，打造了佰利聯(lián)品牌、理念。許總簡(jiǎn)短 的話介紹："誠(chéng)信永遠(yuǎn)，追求卓越。"

佰利聯(lián)作為生產(chǎn)性企業(yè)，在促銷產(chǎn) 品的過程中，選擇很關(guān)鍵。"按照企業(yè) 的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，選擇是否能共同發(fā) 展共同成長(zhǎng)的客戶，這是關(guān)鍵。其次是 堅(jiān)持，堅(jiān)持是根本。堅(jiān)持終端和代理的 雙渠道營(yíng)銷策略，一方面不斷加強(qiáng)代 理商的合作，優(yōu)化管理，優(yōu)勝劣汰，給 予優(yōu)秀代理更為廣闊的市場(chǎng)空間和更 多的服務(wù)支持；另一方面企業(yè)發(fā)展進(jìn) 步，就要選擇那些實(shí)力強(qiáng)勁的行業(yè)龍 頭共謀發(fā)展，龍頭企業(yè)是行業(yè)的風(fēng)向 標(biāo)，通過雙方的合作，在提升公司產(chǎn)品 應(yīng)用品質(zhì)的同時(shí)，亦是公司品牌影響 在該行業(yè)影響力的放大。所以，佰利聯(lián) 依舊會(huì)堅(jiān)持自己的選擇，選擇優(yōu)秀的 代理商，選擇鈦白下游涂料、塑料、造 紙等行業(yè)的龍頭企業(yè)一起發(fā)展，共贏 未來。"許總介紹到。

一群勤奮的人創(chuàng)造的輝煌業(yè)績(jī)！

當(dāng)前情況下，社會(huì)進(jìn)步很快，知識(shí) 更新很快，沒有一種激情、沒有一股銳 氣，凡事畏首畏尾、按部就班，只會(huì)錯(cuò) 失發(fā)展機(jī)遇，貽誤事業(yè)發(fā)展。因此，"我 始終用"天道酬勤"來要求自己，也要 求公司全體干部員工一定要有"等不 起"的緊迫感、"慢不得"的危機(jī)感、"坐 不住"的責(zé)任感，樹立強(qiáng)烈的事業(yè)心和 使命感，保持奮發(fā)有為的精神狀態(tài)和 旺盛的工作熱情，堅(jiān)持對(duì)工作高標(biāo)準(zhǔn)、 嚴(yán)要求，要"跳起來摘桃子"，開拓進(jìn) 取，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。"許總說。

自我提高為大家提供優(yōu)質(zhì)生活

鈦白作為一種性能絕佳的白色顏 料，很多企業(yè)一直在宣傳如何的"白"， 宣傳應(yīng)用性能如何優(yōu)越，如何無污染， 但這些不應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品本身與生俱 來的東西嗎，何須過多宣傳。許總分 析："鈦白的實(shí)際價(jià)值就是扮靚我們的 世界，無論是涂料、塑料還是裝飾紙， 所有的東西都是在為美化我們的生 活，所以定位"美化新生活"。我們堅(jiān) 信，將硫酸法生產(chǎn)線不斷優(yōu)化，氯化法 產(chǎn)品順利生產(chǎn)，將為大家提供更優(yōu)質(zhì) 的新生活元素。" （馬英）