粵商、徽商、晉商、浙商和蘇商，在歷史上被合稱為“五大商幫”。浙商指浙江籍的商人，他們的特點是“舍得”、“和氣”、“共贏”、“低調”、“敢闖”。晉商指明清500多年間的山西商人，以經營鹽業、票號而出名，為中國留下了喬家大院、王家大院等豐富的建筑遺產。晉商成功的根源在于“誠信”和“團結”的商幫政策。

　　對嘉寶莉家具漆太原經銷商蔣仙云總經理來說，既有浙商“舍得”、“敢闖”等特點，也有晉商“誠信”、“團結”的優點，他是浙商與晉商的完美結合。

　　嘉寶莉家具漆太原經銷商蔣仙云

　　蔣仙云在嘉寶莉公司的內部被戲稱為“八大金剛”，因為他是嘉寶莉的元老級經銷商之一，代理嘉寶莉超過20年，也是嘉寶莉的大客戶之一。做為一個在涂料行業打滾多年的“行家”，他有著怎么樣的故事和經歷呢?他有什么成功的經驗和心得與我們分享呢?為此，筆者特意前往山西太原市拜訪蔣仙云和他的團隊。

　　我來自仙居

　　提起仙居，熟悉涂料歷史的人或多或少都會心存敬畏。據不完全統計，這個縣走出過5000多位涂料經銷商，分布在全國各地，年營銷額超過35億元，有的涂料廠幾個億的產品，70%靠仙居籍經銷商銷售出去。這些仙居人中，生意做得大的一年銷售額能過億元，幾百上千萬元的經銷商則大有人在。蔣仙云就是不折不扣的仙居人。

　　蔣仙云是做木材生意起家的。上個世紀八十年代，他在浙江開化一家國營木材廠上班，后來木材廠轉型成了私人承包制，他主要負責板材的銷售。后來，他在常熟開了一家板材店，專做門窗料的木材生意。那時候銀行業還不發達，大部分個體戶都是現金交易。而跟國營企業打交道，貨款風險比較大。于是，他把目光轉向了和板材行業息息相關、經常會打交道的涂料行業。

　　1989年，而立之年的蔣仙云在安徽阜陽做起了調和漆生意。剛開始經營的是安徽鳳凰牌、浙江天女牌等調和漆和聚氨酯漆。兩年以后，一心想大干一場的蔣仙云移師太原，開始了自己在龍城20多年的創業路，而選擇太原，也是因為一次非常具有仙居特色的“團購”。

　　當時蔣仙云有個親戚在臨汾做涂料生意，經營的是江蘇宜興產的太極牌，當時從廠家直接拿貨湊一車比較劃算，但這個親戚一個人消化不了那么多貨，所以就想出了一個的辦法：邀請其他親戚一起湊份子，剛好可以從廠家“團購”一車貨。對涂料行業已經逐漸熟悉的蔣仙云預感到太原涂料市場未來肯定會大發展，現在有這個很好的機會，所以毫不猶豫的加入這次團購，也把自己的生意重心從阜陽轉移到太原，從此結緣太原。

　　太原涂料市場比阜陽市場廣闊，加上90年代的太原涂料市場快速增長，蔣仙云的生意一路順風順水，到1995年他一個人一次進貨就能拉幾車的貨了，逐漸成為太原當地最有名氣的涂料經銷商。

　　膽識過人 一戰成名

　　蔣仙云的涂料事業前幾年都是代理銷售一些區域性品牌或小品牌，雖然業績不錯，但是在經營過程中，他卻留意到了一個正在迅速崛起的涂料品牌：嘉寶莉。當時的嘉寶莉進入市場才幾年時間，從品牌知名度來說并不出眾，但是其聚酯漆產品質量過硬，被市場譽為“德國聚酯王”。市場對于聚酯漆的需求正在擴大，代理銷售嘉寶莉無疑是一個很好的生意機會，對市場非常敏感的蔣仙云決定想辦法獲得嘉寶莉的代理權。

　　1996年底，蔣仙云主動找到嘉寶莉前董事長仇啟明，表達了想獲得嘉寶莉山西經銷權的愿望。仇董讓他拿出實際行動表示誠意和實力，回到太原后，他一次性就打了80萬元貨款到嘉寶莉公司，這在當時可是一筆不菲的數目。

　　但合作的過程并不順利，當時仇董同意合作的前提，是要蔣仙云放棄之前銷售的華聯品牌。因為當時華聯一年可以賣400多萬元，面對魚與熊掌的選擇，蔣仙云猶豫不決。最后，蔣仙云向與他具體商談的嘉寶莉銷售負責人撂下一句狠話：第一年保證做到400萬元的銷量，如果做不到，他自愿放棄廠家的銷售獎勵。

　　沒有金鋼鉆，哪敢攬瓷器活?就這樣，蔣仙云如愿成為了嘉寶莉山西省經銷商，而且第一年就兌現了自己的承諾。為了兌現這個承諾，蔣仙云1997年整一年都沒閑著，蹬著自行車四處拜訪客戶，幫客戶打樣板，培訓油漆師傅施工，為家具廠調漆……蔣仙云不知疲倦地進行市場開發。憑借著嘉寶莉的過硬產品和蔣仙云的努力付出，蔣仙云的付出得到了回報，市場對嘉寶莉的產品非常認可，訂單如潮。1997年，嘉寶莉在山西的銷量比承諾銷量還超出了80萬。經此一役，蔣仙云在嘉寶莉和太原當地的涂料圈子里可謂名氣爆棚，大家都知道這個仙居老板過人膽識和不凡魄力。

　　在逆境中不離不棄

　　1997年，蔣仙云順利完成銷售目標，一切都那么順利，他已經開始對下一年的發展有了更多的憧憬和期望。但是上天卻跟他開了一個玩笑：進入1998年，由于當時的產品品種偏少，且自身定位不準，加上行業競爭，他的全年銷量突然一落千丈，并且連續2年都沒有大的起色。好不容易到2000年才有所起色。即便如此，蔣仙云并沒有放棄經營嘉寶莉。

　　為了幫助蔣仙云渡過難關，嘉寶莉公司派駐專門的經理協助蔣仙云，并對部分產品價格進行調整定價，使產品更具競爭力和性價比。一系列的調整逐漸得到了效果：蔣仙云等一眾經銷商的生意也因此好轉。從2001年開始，在蔣仙云的不懈努力下，嘉寶莉家具漆在太原的銷售終于有了起色，開始以每年15%的增幅遞增。

　　從2004年開始，由于發展需要，嘉寶莉對經銷渠道進行扁平化，在這個過程中，蔣仙云也擔任著先驅的角色，從整個山西的總代理扁平為太原市總代理，后來他還主動選擇專營家具漆項目。到2013年，嘉寶莉家具漆在太原市場的銷售額已經達到一千多萬元，穩坐太原市家具漆第一品牌的寶座。“雖然太原的家具漆容量不大，利潤也薄。但做家具漆就是要把心態擺好，慢慢地做，終會成功。”這或許就是蔣仙云的肺腑之言吧。

　　在順境中攜手共進，在逆境中不離不棄，正是蔣仙云和嘉寶莉之間的最好詮釋。

　　誠信服務贏得客戶

　　蔣仙云的成功，離不開他誠信、務實、高效的經營理念。品牌意識和誠信經營是相輔相承的，蔣仙云深諳其理：“首先要相信這個品牌，才能經營好。前面有經銷商幫嘉寶莉建立誠信品牌，后面才會有更多的經銷商跟著繼續經營這個品牌。”

　　在網購、海淘越來越發達和普及的今天，不少經銷商都在抱怨自己的產品不堪網購的低價沖擊，導致銷量下降。從事涂料經營20幾年的蔣仙云卻從不這樣認為，他認為優質的服務更勝微薄的價格優勢。

　　太原安馨門業，就是蔣仙云用優質服務贏回來的一位大客戶。

　　2012年8月，安馨門業承包了太原市一家幼兒園的中門工程，要在中門上噴涂五彩花色，但由于管理和技術人員對油漆不了解，印出來的效果跟想象中相去甚遠，眼看幼兒園就要開學了，交貨在即，情急之下，安馨門業的續天俊董事長只好親自求助蔣仙云。蔣仙云馬上帶著調色人員趕到現場了解情況，現場重新調色，幾個小時后問題就得到了圓滿解決。自此，安馨門業對蔣仙云心懷感激。后來蔣仙云又幫安馨門業做了一次成本核算，主動幫助對方降低涂裝成本。安馨門業終于被蔣仙云的誠意和服務精神所感動，不僅從此棄用小品牌，還一次性向嘉寶莉訂了100萬的貨。

　　攜手共贏，共同成長

　　做生意就是做人脈。為建立良好的人脈關系，蔣仙云除了堅持對大客戶的定期走訪和日常維護外，對一些新興企業的扶持也是不遺余力。

　　彪馬木門的創始人原是一家大型木門企業的銷售人員，后來自己建立品牌，開了一家木門廠。雖然銷售業績驕人，但是他對產品和生產不是非常精通，導致剛開始的產品質量不穩定，造成回款困難，一時之間給企業的經營帶來嚴重的資金壓力，好幾次企業瀕臨倒閉。面對這樣的客戶，蔣仙云除了技術上的支持外，還主動給予結款周期上更多的支持，最終彪馬木門挺過了這個困難的時期，雙方也因此建立了非常牢固的合作關系。

　　像這樣受到蔣仙云扶持的小廠遠不止彪馬木門一家，喬家德潤也是一個成功的例子。喬家德潤是山西一家專門做高檔木門的工廠，擁有一兩百名員工，規模較大。可誰也想不到，四年前這家廠剛開業的時候，員工只有十幾人。當時，這家默默無聞的小廠，得到蔣仙云的大力支持，不管對方的要漆量是多少，蔣仙云都會第一時間送過去。不管是旺季淡季，喬家德潤需要調色，蔣仙云都會給予最大的支持。而且這種支持不以贏利為目的，很多時候還是虧本的。正是這種對客戶的信任和支持，使蔣仙云積累了很多鐵桿客戶，造就了太原家具漆第一品牌的寶座至今不曾易主。

　　面對未來，年近耳順的蔣仙云希望自己的事業能薪火相傳，“即便自己退休了，孩子們也能讓嘉寶莉第一品牌的位置在太原永遠扎根。”